Salvador Trinxet Llorca. Internacionalización de las firmas de servicios

Salvador Trinxet Llorca. Internacionalización de las firmas de servicios

¿Qué recomendaría a un líder que desea manejar un equipo con movilidad?

Salvador Trinxet Llorca.-

Lo primero que debe hacer un manager de un equipo móvil es evaluar los patrones de trabajo del equipo y determinar las herramientas que se necesitan para obtener la base del trabajo realizada y maximizar la cantidad de comunicación significativa entre los miembros del equipo.

Curiosamente, hemos visto evidencias de que a pesar de que las personas del equipo estén localizadas en el mismo lugar, no significa que se sientan cercanos unos a otros. Estábamos un poco sorprendido al descubrir que cuando los miembros de un equipo departamental fueron reubicados a tiempo parcial trabajando desde casa realmente dijeron sentirse más cercanos a sus compañeros de equipo que cuando estaban todos en la misma ubicación.

De hecho, no hay razón para pensar que cuando tratamos con profesionales corporativos  — la mayoría de los cuales son gente bien educada, responsable – son menos adultos de lo que realmente son. Tratar a las personas como adultos significa ser claros y explícitos sobre los requisitos de trabajo, las expectativas de rendimiento y la forma en que se medirán los resultados.

El resultado es el que cuenta, no cómo se produce.

La administración de la fuerza de trabajo requiere administradores que cambien su enfoque de un estricto control de las actividades de sus trabajadores hacia una gestión de resultados. Es fundamental que los gerentes y sus subordinados estén de acuerdo de antemano sobre cómo será medido y recompensado el desempeño.

¿Qué desafíos afronta la firma internacionalizada?

Salvador Trinxet Llorca:

Atraer talentos con experiencia internacional ha pasado de ser algo deseable a ser algo semiesencial.

El desafío es encontrar suficientes personas con experiencia global, visión cultural y habilidades lingüísticas para que puedan hacerlo.

Hay una enorme cantidad de talento saliendo de lugares no tan conocidos como Filipinas, y hay que reconocer que estas personas están siendo contratadas con ciertas ventajas de carácter global, en lugar de que simplemente proporcionen capacidad local en las economías emergentes.

Para algunos, aumentar el número de contrataciones multilingües y multiculturales en su firma es lo más importante, mientras que para otros las principales preguntas están relacionadas sobre si es mejor construir una presencia a través de la adquisición, mediante la creación de un equipo local o por la contratación de personal internacional para establecer nuevos negocios.

Existe un amplio acuerdo en la idea de que es necesario tener una combinación de gente local y expatriada en nómina cuando se está estableciendo una oficina en un nuevo país. El consenso indica que los primeros en ser trasladados son los más indicados para desarrollar relaciones locales, mientras que los expatriados experimentados aportan su experiencia y habilidades.

¿Cómo ha cambiado la internacionalización la visión de los servicios profesionales?

Salvador Trinxet Llorca:

Ha habido un cambio radical ya que ahora la mayoría de los problemas que nos traen los clientes tienen una dimensión internacional.

La globalización de la consultoría no se trata simplemente de tener una oficina en cada país, se trata de poder unir el trabajo de dichas oficinas.

Si el proyecto en el que se desea trabajar se tiene que ejecutar entre dos países, entonces se necesita demostrar que esas dos oficinas pueden trabajar juntas. Aún más importante, deben demostrar que sus profesionales son capaces de trabajar con un  pensamiento global.
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Internacionalización. Salvador Trinxet

Internacionalización. Salvador Trinxet

¿Es posible lograr la internacionalización de las firmas de servicios?

Salvador Trinxet Llorca.-

Por supuesto, hoy en día, la realidad indica que se realiza un total de dos tercios de la labor profesional fuera de las instalaciones corporativas. Esto suena como un número sorprendentemente grande, pero se han realizado numerosos estudios, incluidos el nuestro, donde se  demuestra claramente que el trabajo está ampliamente distribuido en diferentes tipos de ubicaciones.

¿La internacionalización ha cambiado en algo los modelos de las firmas de servicios?

Salvador Trinxet Llorca.-

Claro, ya que ahora los profesionales, en promedio, sólo pasan el 30% de su tiempo de trabajo en un centro corporativo. Los participantes de nuestro estudio señalaron que, en promedio, utilizan aproximadamente 35% de su tiempo de trabajo en las oficinas locales y un 35% en una amplia variedad de lugares ubicados entre la oficina corporativa y sus residencias personales — lo que ahora hemos llegado a llamar “terceros lugares.

Entre los “terceros lugares” utilizados con más frecuencia están las cafeterías, pero los trabajadores móviles también frecuentan los típicos lugares que les son familiares — bibliotecas, lobby del hotel, aeropuertos, sus coches y hasta parques públicos.

¿Esto representa un desafío para la industria de servicios que desea internacionalizarse?

Salvador Trinxet Llorca.-

Sí, porque la administración de trabajadores móviles y equipos distribuidos puede ser un desafío enormemente difícil. Cuando su personal trabaja asíncronamente y a grandes distancias unos de otros,  es difícil mantenerlos centrados en sus tareas y conectados entre sí, dando la idea de que una gran organización pareciera imposible.

La labor profesional en 2012 no sólo está basada en información, digitalmente localizada, independiente de la ubicación y altamente colaborativo, sino que cada vez más se cruza los límites organizativos y geográficos. Todos estos factores conectan a las personas entre sí, con información y con otras empresas, siendo este proceso mucho más difícil y complejo que antes.

Pero conectar y comprometer a los equipos distribuidos, o virtuales, requiere de algunas nuevas tácticas, nuevas políticas y directrices, nuevas herramientas de tecnología y prácticas de gestión de políticas de RRHH actualizadas que reflejen las nuevas realidades de la “nueva economía”. No es fácil, pero ciertamente es factible; y si la recompensa es obtener una mayor productividad y rendimiento bien vale la pena el esfuerzo.

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Importar e Internacionalizarse, Salvador Trinxet

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¿Cuáles son los factores determinantes de la competitividad sistémica a nivel macro?

Salvador Trinxet –

Según admindeempresas.blogspot.com  los principales factores determinantes de la competitividad sistémica a nivel macro, son las siguientes políticas: presupuestaria, monetaria, fiscal, de competencia, cambiaria y comercial.
¿Qué diferencia existe entre la empresa internacional, la empresa multinacional y la transaccional?

Salvador Trinxet –

En scmempresa.com nos explican que en  la empresa internacional dan a sus filiales poca autonomía, solo decisiones operativas, las decisiones importantes la toma la central. La empresa multinacional otorga cierta libertad a las filiales, en tomas de decisiones y en estrategias. En la empresa matriz se decidirá el diseño, la marca o el I+D y en la empresa transnacional,  la empresa matriz y las filiales están al mismo nivel, las filiales se transforman en compañeras estratégicas de la matriz.

¿Qué es la internacionalización de una empresa?

Salvador Trinxet –

Oskar Villarreal Larrinag define la Internacionalización de la Empresa como una estrategia corporativa de crecimiento por diversificación geográfica internacional, a través de un proceso evolutivo y dinámico de largo plazo que afecta gradualmente a las diferentes actividades de la cadena valor y a la estructura organizativa de la empresa, con un compromiso e implicación creciente de sus recursos y capacidades con el entorno internacional, y basado en un conocimiento aumentativo.
¿A qué se refiere el establecimiento de subsidiarias de producción a nivel internacional?

Salvador Trinxet –

Según José Luis Manuera Alemán y  Ana Isabel Rodríguez Escudero en el libro “Estrategias de Marketing” la empresa establece centros de producción propios en distintas partes del mundo por múltiples razones.  Esta alternativa suele ser más viable, cuando los costes de transporte constituyen una parte muy elevada del precio final y existen suficientes recursos productivos en el mercado de destino a precios competitivos. También puede ser interesante para obtener ventajas en costes o presentar sus productos con una imagen nacional para compradores que, por diversas razones, rechazan los productos extranjeros. La inversión directa en plantas productivas implica elevados riesgos,  de expropiación, de recuperación de las inversiones y de repatriación de los beneficios pero proporciona el mayor control posible sobre las actividades comerciales en ese mercado exterior.

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Salvador Trinxet, Gestión comercial (Asesorías)

Salvador Trinxet, Gestión comercial (Asesorías)

A continuación, hemos copiado varios de los pasajes que Salvador Trinxet ha encontrado más interesantes del libro “Gestión Comercial de las Asesorías”

Titulo: Asesorías: La Gestión Comercial en las Asesorías.
Autores: Jordi Amado Guirado, Avelina Barja Rodríguez, Gloria Moles Pallejà y Arnau Pérez de Teduela Guasc
Editorial: Planificación Jurídica CISS Praxis
ISBN.- 84-8235-372-1

Cuando la retribución pactada esté compuesta por comisiones, salvo pacto en contrario, el derecho a la comisión nace en el momento del pago del cliente en ejecución del contrato celebrado con la empresa
La empresa liquidará y pagará al trabajador las comisiones acreditadas, ene l plazo de un mes, que podrá ampliarse hasta tres meses mediante pacto expreso.
En efecto, en la venta de servicios jurídicos la preparación previa a la visita tiene un peso muy importante, superior o equiparable al de la propia visita. De alguna forma, la intangibilidad de lo que se está ofreciendo tiene que suplirse con muchísima información, tanto acerca del cliente potencial, como de la propia firma, el servicio que se ofrece y la competencia. Pensemos que en el ámbito de las asesorías difícilmente se consigue que un cliente se dé de alta por cupón o telefónicamente. Es necesario ganárselo, lo cual implica un largo camino por recorrer.
Y en cuanto a la venta de servicios jurídicos, la llamada telefónica tiene una importancia crucial, pues supone la ruptura de un primer obstáculo.
Hay que procurar en todo momento acudir el mismo día a dos o más visitas, con una localización geográfica no muy distante entre sí. Hay que intentar reducir el número de horas y de kilómetros de desplazamientos y maximizar la cobertura.
Cuantos más datos tenga el comercial o profesional acerca de su firma, los servicios que ofrece, sus clientes, potenciales o incluso de la competencia, más efectivo será en su venta o en la labor de captación de clientes.
De todos modos, la oportunidad de hacerles una visita periódica vendrá marcada por el volumen de facturación que éstos aporten, pues de otra forma esta herramienta de fidelización no sería rentable. A veces puede que ser suficiente con una llamada telefónica.

Si quereis más información, visitar los siguientes links:

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Salvador Trinxet Llorca, la abogacía, el 20 de Marzo de 2009 a las 10:19 ( aviso al moderador ). Muy buen articulo sobre el

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Salvador Trinxet, Gestión de Negocios

Salvador Trinxet, Gestión de Negocios

¿Qué tan importante es la planificación ante la gestión de negocios?
Salvador Trinxet – Según emprendedores.es la planificación es clave para anticiparse a los problemas y poder resolver varios conflictos a la vez. En términos generales, “los emprendedores son buenos planificadores. Si tienen muy claro lo que quieren conseguir y hacia dónde deben orientar su negocio son capaces de organizar y planificar bien el proyecto. Cuando esta habilidad falla, es que el emprendedor no tiene muy claro cuál es el enfoque de su negocio”, explica Salomé de Diego, coach de la consultora Mottive.

¿La capacidad creativa influye en el éxito del negocio?
Salvador Trinxet – La influencia de la capacidad creativa en el éxito o fracaso de un negocio va más allá de la mera capacidad para inventar objetos innovadores o de crear una campaña de comunicación rompedora. En realidad, esta habilidad se puede aplicar a todos los procesos de un negocio. Es clave para detectar oportunidades de negocio, para encontrar soluciones eficaces en momentos de crisis, para salir airoso de una negociación complicada. Y es que no es más creativo quien tiene ideas extravagantes, sino quien encuentra más soluciones a un problema.
¿Qué habilidades interpersonales son imprescindibles en un empresario?
Salvador Trinxet – Habilidad comercial; a pesar de la importancia de esta habilidad en todas las fases de una empresa, es una de las principales asignaturas pendientes de los emprendedores. Según el informe Necesidades de formación de los jóvenes emprendedores, de la Fundación Incyde, la mayoría reconoce que carecen de la capacidad necesaria para captar clientes, no tienen suficiente conocimiento del mercado o no saben cómo organizar la venta de sus servicios y productos. Capacidad para negociar y capacidad para tomar decisiones; la toma de decisiones es una habilidad muy ligada a la iniciativa y a la orientación al logro característica de todos los emprendedores. Pero incluso personas con iniciativa y seguridad en sí mismos pueden llegar a sentirse bloqueados, por diferentes motivos. La mayoría de las veces, lo que sucede es que los promotores del negocio tienen que tomar decisiones difíciles sobre temas que no dominan. Su inseguridad en esos temas puede limitar la capacidad para adoptar una respuesta.  Como explica Manuel Cantón, “te das cuenta de que te falta formación empresarial cuando te pones en marcha”.

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Salvador Trinxet Llorca, Habilidades empresariales y directivas

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Negociar eficazmente
¿Qué características personales debe tener el empresario para gestionar hábilmente?
Salvador Trinxet – emprendedores.es afirman lo siguiente al respecto. Dicen todos los expertos que es imposible convertirse en empresario cuando no se tiene iniciativa. Es más, los emprendedores de raza tienen tan desarrollada la necesidad de crear algo propio que saben que van a ser empresarios antes, incluso, de saber qué negocio van a montar. Pero otros muchos emprendedores buscan en su negocio simplemente una forma de realizar el trabajo que les gusta. Este perfil de emprendedores pierde la ilusión y el empuje necesario para  conseguir el éxito cuando empiezan los problemas. “Son personas que han montado un negocio porque querían ser independientes, pero no habían valorado todos los sacrificios que conlleva esa decisión y se dan cuenta demasiado tarde de que no están dispuestos a asumir ese precio”, explica Silvia Guarnieri, directora académica de la Escuela Europea de Coaching.

¿La curiosidad es importante ante el emprendimiento de un negocio?
Salvador Trinxet – Según emprendedores.es la curiosidad es un rasgo de la personalidad de muchos emprendedores. La curiosidad del empresario sirve para encontrar nuevas líneas de negocio, nuevos mercados e, incluso, para poner en marcha nuevas empresas completamente diferentes entre sí. Pero también sucede que algunos emprendedores de éxito llegan a autolimitarse por un exceso de confianza que les hace cerrarse a las ideas de los demás.
¿Cómo desarrollar la capacidad para detectar oportunidades?
Salvador Trinxet – emprendedores.es nos ofrece algunas herramientas útiles. Para detectar oportunidades reales debes conocer bien el mercado en el que te quieres mover. Analiza detenidamente a la competencia y a sus clientes e intenta detectar necesidades no cubiertas o posibles cambios en los gustos y/o comportamientos de los consumidores. Asegúrate de que tu idea de negocio es sostenible en el tiempo y que no está basada en una moda pasajera.  Recordar también que muchas oportunidades de negocio surgen dando una pequeña vuelta de tuerca a negocios existentes. Otra idea fundamental es que las oportunidades están más en el mercado que en los productos.

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